ネットショップ運営ノウハウ

売れる法則大公開!ネットショップ攻略ガイド

ネットショップを開いてみたけど全然売れない!どうすればお店の売上を上げる事が出来るの?
本記事ではネットショップで売上を上げるための運営のポイントを紹介します。

本記事はこんな方におすすめ

  • ネットショップ運営をしている店長向け
  • これからネットショップを開業しようと思っている人向け
  • ネットショップ戦略のマーケッター向け

 

 

この記事を書いてるのはこんな人

ネットショップ運営に必要な技能を全て独学で習得して独立。現在は月商1,500万のネットショップを運営しているオーナー。

 

本記事はネットショップ初心者向けに書いています。

ネットショップの売上が上がらない理由は、『売れるネットショップの構造』を理解していないからです。

本記事を読む事でネットショップの運営方法が分かり、すぐに売上アップ施策を行う事が出来ます。

売れるお店を作るためのネットショップ戦略

現状のネットショップ業界は激戦区です。

ネットショップは実店舗よりも少ない費用で出店出来るため参入してくる企業も多く、個人でもBASEやShopifyなどを使ってお手軽にネットショップを開く事が出来るようになりました。

手軽に参入できる分、あまり勉強せずに出店してしまい退店するお店が多いのも現状。

この章では、激戦区のネットショップ業界で生き抜いていくための戦略を紹介しています。

5W1Hを活用して店舗コンセプトを決める

なにか事業をする上で『コンセプト』は必ず決める必要があります。

コンセプトが無いと集客するターゲットも分からないし、自分のお店がお客さんに何を求められているかも分からないため『誰にも必要とされないお店』になってしまいます。

具体的にどういった人を集めて、その人たちに求められる物がなにかを考え、コンセプトを決めます。

店舗コンセプトは非常に重要なので『5W1H』を使ってしっかり作り込んでいきます。

5W1Hとは

5W1Hとは、

・Who(だれが)

・What(なにを)

・When(いつ)

・Where(どこで)

・Why(なぜ)

・How(どうやって)

の6つの単語で出来ています。

5W1Hの疑問に全て答える事で、集客するターゲットや販売する物が決まるため、しっかりとしたコンセプトを作る事が出来ます。

ネット消費者行動モデル『AISASの法則』

ネットでビジネスをするのであれば、『AISASの法則』は絶対に知っておくべきマーケティング用語になります。

『AISASの法則』を簡単に説明すると

・Attention(認知)

・Interest(興味)

・Search(検索)

・Action(行動)

・Share(共有)

の5つの単語で構成された法則で、「ネット上での人の行動はAISASの法則の通りに行われる」と言う法則です。

具体的にどういう行動をするかと言うと、「SNSやブログやCMなどで商品を見つけ、良さそうな物だと興味を持ち、商品の情報をブログやレビューなどで調べ、気に入れば購入、商品が良ければ商品レビューを書いたりSNSで紹介する

自分が何か物を買う時にも同じような流れで買うのではないでしょうか?

『AISASの法則』を意識する事で、ネットショップ運営の戦略が組み立てやすくなります。

新規顧客戦略

新規顧客を集めるために必要なのが『外部流入』です。

外部流入とはネットショップ内の外から集客する方法で、主に『ブログ』『SNS』『広告』の事を指します。

ネットショップを始めたばかりの頃は知名度が無いため、何もしないと人は集まりません。

そこで、『ブログ』『SNS』『広告』を使って「ここでお店をやっています!」と言う事をアピールします。

地道な作業になりますが、アピールし続ける事で徐々に認知されていき新規のお客さんになってくれます。

自分のお店を認知して貰うために、『外部流入』を徹底して行います

リピーター戦略

リピーター戦略で必要なのは『囲い込み』です。

リピーター戦略はビジネスをする上でかなり重要で、ビジネスの法則にも『2:8の法則(パレートの法則)』と言う物があり、「顧客全体の2割の優良顧客が売上の8割を上げている」と言われています。

さらに、費用面でも優秀で『1:5の法則(新規顧客を獲得するためにはリピーターを維持する5倍のコストが必要)』なためリピーターをどれだけ維持できるか売上を作る鍵となります。

具体的な方法としては、『メルマガ』『ブログ』『SNS』などを活用します。

週に1回役立つ情報を発信したり、ファンになってしまうようなブログを作ってみたり、SNSでお客さんとコミュニケーションをとったりします。

リピーターを維持するために必要なのは、ファン化させてお客さんとの絆を深める『囲い込み』戦略になります。

ショップブランディングについて

ショップを運営する上ではブランディングも意識します。

ブランド力の無いショップはお客さんにとって「あやしいショップ」でしかないため、購入の敷居が上がってしまいます。

お客さんが安心して買えるショップにするためのブランディング方法を紹介します。

ブランディングとは

ブランディングとは、ショップ側が持ってほしいイメージをお客さんに根付かせるための施策になります。

具体的には以下の3つの方法があります。

イメージ戦略

人の持つイメージを共有させて「〇〇はこんなお店」と言うイメージを定着させる戦略です。

一例を出すと

・アイリスオーヤマ(ブランド家電並の機能があって安い)

・吉野家(うまい!はやい!やすい!)

・ルイヴィトン(質が高くオシャレな高級品)

人が共通して持っているイメージ通りのサービスを提供し続ける事で、イメージ戦略が人々に浸透していきます。

聴覚戦略

聴覚戦略とは、音でブランディングする方法です。

音は無意識に聞いてしまう物なのでブランディング効果が高く、ハマると音楽が頭から離れないなどの現象が起こります。

一例を出すと

・リポビタンD(ファイトー!いっぱーつ!)

・求人バニラ(バーニラバニラ高収入)

・燃焼系アミノ式(燃焼系!燃焼系!アーミノ式!)

1度耳にすると頭から音が離れなくなるブランディング手法で、別名『洗脳ソング』と言われています。

今後はライブコマースが主流になってくるので、動画の冒頭に入れたりすると強いブランディング効果を発揮します。

視覚戦略

視覚戦略とは、目に見える色や形によるブランディング方法です。

ネットショップでは視覚情報の割合が多いため視覚によるブランディング手法を行っていないと認知されにくくなります。

一例を出すと

・スターバックス(緑のセイレーン)

・マクドナルド(赤と黄色のM)

・YOUTUBE(赤と白の△)

色やロゴのイメージを思い出してみて下さい。

すぐにどんな物だったか思い浮かぶはずです。

色や形などで自社の存在を認識して貰う事を視覚戦略と言います。

ネットショップの問題点を見つけるアクセス解析

ネットショップのアクセス解析ではショップの問題点を見つける事が出来ます。

ネットショップは来店してくれたお客さんの行動を直接見る事が出来ないため、アクセス解析が唯一の顧客行動データになります。

アクセス解析を使ってどうショップを改善していくのかを紹介します。

売上の公式

売上=アクセス数×転換率×客単価

アクセス解析を行うには『売上の公式』を知る必要があります。

どうやってショップの売上を上げるのか分かっていないと、見るべきデータが何か分からないからです。

以下では、売上の公式について具体的に説明をしています。

月間アクセス数

月間アクセス数とは、月の集客数です。

集客数を上げる事でショップの認知度が高まり、商品を購入される確率が高まります。

具体的な集客方法としては、

・SNS集客

・ブログ集客

・広告集客

SNSやブログ集客は無料で行えるが効果が出るまで時間がかかります。

広告集客は即効性はあるが、継続的に出し続けないといけないので利益がどんどん無くなっていきます。

理想的な使い方としては広告で認知させて、ブログやSNSでファンになって貰う方法です。

広告はあくまで認知させるための物と割り切って、その後のリピーター戦略では広告を経由させずに購入して貰うための導線を組んでいきます。

月間転換率

月間転換率とは、アクセス数に対して商品を買ってくれた割合で購入率とも呼ばれます。

一般的な転換率の割合としては1%を超えれば普通のショップ、1%以下は売り方に問題があり、2%を超えれば優良ショップと言われています。

商材によっては2%を大きく超えるようなジャンルもあるので一概に2%以上が優良とは言えませんが、一般的な目安として2%を超えを目指します。

具体的な転換率の上げ方としては、

・値段を下げる

・商品ページを修正する

値段を下げると一時的には転換率が上がりますが、その値段に慣れてしまうと転換率が下がったりします。

おすすめなのは商品ページを修正して転換率を上げる方法です。

商品ページを修正して転換率を上げる場合、商品ページ自体の魅力が上がっているので、安定的に転換率の上昇が見込めます。

月間客単価

月間客単価とは、1人辺りの平均購入金額です。

1,000円の客単価を2,000円に出来れば単純計算でも売上が2倍になりますね。

具体的な客単価の上げ方としては、

・値段を上げる

・まとめ買い

・アップセル(上のランクの商品へ誘導する方法)

Amazonではよくアップセル手法が使われていて、旧型商品から新型商品への誘導リンクが貼られています。

楽天BOOKSではまとめ買い戦略使われていて、5,000円以上で10%OFFクーポンの発行などをしています。

大手企業が必ずやっている戦略になるので効果に対する信頼性も高いですね。

特にまとめ買いは客単価が跳ね上がる傾向になるので、ぜひ試してみてください。

検索キーワードチェック

検索キーワードチェックではお宝ワードを発掘する事が出来ます。

実際にお客さんがショップへたどり着いたキーワードになるので、自分のショップに求められている物が何かを把握する事が出来ます。

もし、使っていなかったキーワードなどあれば、商品タイトルに入れる事で集客力の向上に役立ちます。

検索キーワードは毎日チェックしておきたい所です。

回遊率

回遊率とは、お客さんがどれだけショップの商品ページを見回ってくれたのかを測る指標です。

回遊率が高まると客単価とリピート率が上がります。

ショップ内を見て回ると言う事は他に何か欲しい商品があった可能性が高く、欲しい商品が見つかれば「自分にとって必要な物がある店だ」っと印象付くのでリピートされる可能性が高くなります。

回遊率を上げる方法としては、

・アップセル(旧型商品から新型商品へ誘導する方法)

・クロスセル(関連商品リンクを貼り、ついで買いさせる方法)

・松竹梅の法則(大・中・小とリンクを用意しておくと中を選ぶ心理)

おすすめとしてはクロスセル戦略で、今見ている商品に関連のありそうな商品リンクを貼ってついで買いを誘います。

商品バリエーションのアピールや客単価上昇にも役立つ使い勝手の良い戦略になります。

平均滞在時間

平均滞在時間とは、商品ページを何秒見てくれたかを示す指標です。

平均滞在時間が短いと言う事は、商品ページに何かしらの問題があり興味を惹けなかったという事が予想されます。

改善方法としては、

・動画を入れる

・商品ページを修正する

・商品ページの情報量を増やす

平均滞在時間を増やす事で転換率が上昇するので、どこに原因があるのかを把握して商品ページを修正してみてください。

商品を売るために絶対必要なデザインテクニック

商品ページはネットショップの営業マンです。

営業マンの見た目を整え、信頼と購入の期待値を上げていく方法を紹介します。

写真撮影

商品写真で重要なのはシズル感です。

シズル感とは、肉汁が溢れるハンバーグのように、写真そのものを一番魅力的に見せるための工夫の事です。

魅力的な写真に必要なシズル感を出すポイントを紹介します。

ライティング

写真の出来はライティング(光の調整)によって大きく変わります。

ここでは一例として、私が個人的によく使うスイーツ写真を撮影する時の光の使い方を紹介します。

光沢

撮影物に光沢を与える事で強いシズル感を出す事が出来ます。
光沢がある事で潤いや立体感を演出する事が出来、おいしそうな写真を撮る事が出来るのです。

シズル感を出す時の光を当てる場所でおすすめなポイントは、右斜め奥45度、高さ45度辺りからライトを当てるとキレイな写真を撮る事が出来ます。
扱う商材によってシズル感の出し方は変わってくるので自分の商材にあったシズル感の出し方を見つけてみてください。

商品撮影の写真では影を斜めに落とします。

画像で見ると商品が平面に見えてしまうので、商品の影を斜めに落として立体感を作った方が魅力的に見えます。

具体的な方法は光沢でも話した通り、撮影物の右斜め奥45度、高さ45度から光を当てて撮影する事です。

キレイな影が出来ると商品が実物以上に魅力的に見せる事が出来るので、影を意識した撮影をしてみてください。

イメージ

写真をもっと現実的に見せるにはイメージ力を刺激する工夫をします。

・焼きたてに見せるために煙を使って湯気を作る

・ドライアイスの煙を使って冷たさをイメージさせる

・日差しを使って窓際感を出す

・カーテンを閉めて落ち着いた空間をイメージさせる

商品写真では商品情報が分かるだけの写真を撮るのではなく、商品を実物以上に良く見せ、商品を使う事でどうなるのかをイメージ出来るような写真を撮影するように心がけます。

構図

商品写真を撮る時には構図を意識すると写真の質が飛躍的に上昇します。

私がよく使っているのは『三分割法』と言う構図で、縦横に2本ずつ線を引いて線のクロスしてる所に撮影物、線は垂直・平行を意識して撮影物以外のバランスを見るような使い方をしています。

三分割法』は一眼レフカメラだけでなくスマホカメラにも標準で搭載されているので誰でも使える便利な構図です。

角度

商品画像で見やすい画像の角度は『使用者の目線』を意識する事です。
使用者の目線を意識した写真は利用シーンをイメージしやすいため購入する時に役立ちます。

料理であれば自分が席に座って実際の目に入っている風景、ファッションであれば第三者から見た自分をイメージ出来るような角度。

写真の角度は購入者のイメージに直接影響を与えるので、使用者の目線を意識した角度で撮影します。

バランス

写真の一体感を出すために小物や背景とのバランスを意識した撮影をします。

バランスの取れていない写真は見た人に違和感を与えます。

バランスを取る方法としては『三分割法』を使い表示されている線と小物の位置を合わせる事で全体的なバランスを取る事が出来るようになります。

他にも、料理写真などでは素材を全部写真の中に収める必要があるので、後ろに隠れてる素材を前に持ってくるなど配置の調整を行います。

写真のバランスを意識すると写真の質がグッと上がるのでぜひ試してみて下さい。

レタッチ

レタッチとは写真編集の事で、撮影した写真の表現を大きく変化させる事が出来ます。

レタッチを覚えておく事で写真をさらに魅力的に変化させる事が出来るので覚えておく事をおすすめします。

露出補正

売れる商品画像を作る時に必須な露出補正。

露出補正をすると写真全体を明るくしたり暗くしたり出来ます。

なぜ、露出補正が必須かと言うと、売れる商品画像の条件に『商品画像は明るい方が売れる』と言う法則があります。

商材や販売戦略によっては暗くした方がいい場合もありますが、原則として商品画像は明るい方が売れるので露出補正で見やすい明るさに調整してあげます。

注意点として、明るい方が売れるからと露出補正を上げすぎて白飛び(写真の白い部分が明るくなりすぎて情報が無くなる事)を起こし、見にくい写真になってしまう事があります。

明るさの上げすぎには気を付けてください。

明瞭度

撮影物の硬さを調整するためには明瞭度を使います。

明瞭度はコントラストの一種で『隣接するピクセル情報を解析して部分的にコントラストをかけていく』機能になります。

使い方としてシュークリームを例にすると、明瞭度を上げる事で表面がくっきりしてサクサク感の強いシュークリームになりますが、明瞭度を下げると表面の立体感が無くなりふわふわの柔らかいシュークリームになります。

柔らかさを変更したい時に明瞭度を使うとより際立った写真になります。

彩度

商品をより色鮮やかに表現するためには彩度を使用します。

彩度を使う理由として、一眼レフカメラで撮影した写真は現物をそのまま映し出してしまうため、商品画像として使うには色がくすんであまり美味しそうには見えません。

彩度を使う事で撮影物の色鮮やかさを増して実物以上に魅力的な商品写真を作る事が出来るようになります。

WEBデザイン

WEBデザインは商品写真を商品画像へと変化させて、購入意欲を刺激するために使用します。

WEBデザインにも色々な技術があるのですが、その中でも重要だと思う3つを紹介します。

Zの目線

商品画像は『Zの目線』を意識して作成します。

Zの目線と言うのは「左上、右上、左下、右下」の順番で動く人の目の動きです。

人の目線はZの目線の順番で動くので、重要な物をZの目線の順番に置く事で伝わりやすい商品画像になります。

例としてファッション系の商品サムネイルを作る時には『左上にロゴ』『右上にモデルの顔』『左下にバリエーション情報』『右下にモデルの体』の順番で作ります。

なぜこの順番で置いているかと言うと、

・左上ロゴ・・・どこのなんの商品か伝える事でお客さんが求めている物かどうか判断させる

・右上顔・・・人は人の顔に視線が行きやすいため、ロゴから自然と顔に視線が流れるように誘導させる

・左下バリエーション・・・右上を見た段階で商品情報が半分入ってくるため「何色があるのかな?」「サイズはあるのかな?」っと言う疑問を解決させる

・右下体・・・最後にもう1度商品を見せる事で『単純接触効果(何度も対象に接触させる事で信頼感が生まれる)』を発生させて商品を信用させる

Zの目線を意識して商品画像を組む事で、伝えたい事を伝えやすい商品画像を作る事が出来ます。


WEBデザインでは色を1つ変える事によって購入率が変動する事があります。

赤を使うと興奮状態になって購入率が上がったり、青を使うと冷静させてしまうなど、色には様々な意味合いがあるので色の意味を考えて色を使っていきます。

色を使う時に意識するのは

・明度

・彩度

・色相

の3つで、『明るさ』『鮮やかさ』『色の種類』の事です。

ネットショップでよく使われる色は『暗めの赤』や『暗めのオレンジ』が多用されます。

なぜかと言うと、商品写真が明るめなのでWEBデザインで使う色も明るいと、かなり目にどぎつい商品画像になってしまいます。

原色の赤や原色のオレンジはそれだけで目にきつい色なので、少し色を落としてあげて「主張はするけど見やすい」色合いに落ち着かせます。

注意点として赤やオレンジは目立つのですが、商品写真やショップデザインが赤やオレンジベースの場合は逆に埋もれてしまうので緑や紺色にした方が目立つ事があります。

デザインカラーはコントラストによって見栄えがよくなるので、コントラストを意識した色合いにすると購入率が高まります。

余白

商品画像にはしっかり余白を入れる事で情報が見やすくなります。
初心者のうちは「余白があると埋めなきゃ!」って気持ちになるのですが、余白が無いとゴチャゴチャした『子供のおもちゃ箱』状態になってしまいます。

デザインは『引き算』なので、不要な情報は全て消して主張したい事だけを主張したシンプルなデザインの方が、購入者の事を考えたデザインになります。

余白と言うデザインを入れた見やすい商品画像を作っていきます。

説得力を上げるコピーライティングテクニック

コピーライティングは商品ページ構成そのものです。

コピーライティングの技術無しに商品ページを作る事は出来ないので、この内容は徹底的に頭に叩き込んでおきたい所です。

PREP法

相手に情報を伝える最も基本となる構成が『PREP法』です。

PREP法とは、

・Point(結論)

・Reason(理由)

・Example(具体例)

・Point(結論)

の頭文字を取った言葉で、ブログ運営・ネットショップ・プレゼン・プライベートなど、あらゆる場面で使えるテクニックです。

この記事も全てPREP法を使って書いていますので、PREP法のサンプルとして読んでみてください。

BEAFの法則

商品ページを作る時には『BEAFの法則』を使って作ります。

BEAFの法則とは、

・Benefit(購入メリット)

・Evidence(論拠)

・Advantage(優位性)

・Feature(特徴)

の頭文字をとって作られた法則です。

売れてるネットショップの商品ページはこのBEAFの法則を使った構成になっており、「商品の着用例・使用例→雑誌・ランキングへの掲載歴→素材や作りのこだわり→商品スペック」の順番になっています。

構造もシンプルで作りやすいので、商品ページを作る時には『BEAFの法則』がおすすめです。

新・PASONAの法則

メルマガなどのセールスレターやランディングページを作る時によく使われているのが、『新・PASONAの法則』と言う物になります。

新・PASONAの法則とは、

・Problem(問題)

・Affinity(親近感)

・Solution(解決策)

・Offer(提案)

・Narrow Down(絞り込み)

・Action(行動)

の頭文字から出来た法則です。

ダイエット系、サプリ系では定番の法則となっており、

問題を提示し不安をあおり、同じ問題を持つ人を出し、〇〇→△△になりました!と言う解決策を提示させ、これを使う事でこうなりますけど試してみませんか?いまなら3か月間無料!っと提案し、〇〇のような方にぴったりですよ!っと絞り込み、購入はこちらと行動を促す

このような使い方をして購入まで誘導させるテクニックです。

セールスコピーが必要な時には『新・PASONAの法則』が高い効果を発揮します。

オノマトペ

文章を使って読者の頭の中にイメージを与えたい時にはオノマトペを使います。

オノマトペとは、『擬音』や『擬声』を表現した言葉でマンガなどでよく活用されているテクニックになります。

オノマトペには5種類あるので順番に説明します。

視覚情報を使った擬音

視覚情報を使った擬音は脳内イメージを補完する時に使います。

具体的な擬音としては、

・パーッ(例:パーッと明るい)

・キラキラ(例:キラキラした星空)

・もくもく(例:煙がもくもくと出る)

などで、デコレーション系やビーズ系などの視覚的に表現すると魅力的に見えるような商品に使用されます。

視覚擬音がある事で商品のイメージがしやすく魅力的に見えます。

味覚情報を使った擬音

味覚情報を使った擬音はグルメ系商品に使います。

具体的な擬音としては、

・ピリピリ(例:下がピリピリする)

・ゴクリ(例:ゴクリと唾を飲む)

・シャキシャキ(例:シャキシャキした歯ごたえ)

「シャキシャキなサラダ」とか「ピリリと辛いふりかけ」などですね。

味覚の擬音がある事で食品の情報がイメージしやすくなります。

臭覚情報を使った擬音

臭覚情報を使った擬音はアロマや芳香剤などのニオイを売りにした商品ページに使います。

具体的な擬音としては、

・つーん(例:鼻につーんっとする)

・ふわっと(例:ふわっと香る)

・スーッ(例:鼻がスーッとした)

ワサビとかミントとか鼻に刺激を与える物ですね。

擬音がある事で刺激臭なのか柔らかい香りなのかイメージ出来ます。

触覚情報を使った擬音

触覚情報を使った擬音は手触りを売りにした商品で使います。

具体的な擬音としては、

・つるつる(例:ツルツルのテーブル)

・さらさら(例:さらさらヘアー)

・すべすべ(例:すべすべの肌)

ボディーソープやシャンプーなど、肌触りが良くなる事で売れる商品と相性が良いですね。

擬音がある事で手触りのイメージが伝わります。

聴覚情報を使った擬音

聴覚情報を使った擬音は音をイメージさせると売れる商品に使います。

具体的な擬音としては、

・バリバリ(例:バリバリに破る)

・ゴロゴロ(例:雷がゴロゴロ鳴る)

・バンバン(例:机をバンバン叩く)

『ネコの爪とぎ』や『人をダメにするクッション』なんかと相性が良い擬音です。

擬音がある事で効果音と共に行動がイメージ出来ます。

瞬間前置き

ここだけは伝えたい重要な主張をする時に『瞬間前置き』を使います。
瞬間前起きとは、『ここだけは!』とか『これだけは!』のように力強く発する言葉です。

商品ページで活用する場合には、『ここがポイント!』などのように商品の特徴を伝える時に使うと効果的です。

最後に

ネットショップ運営ではかなり色々な技術や知識を使って運営していく必要があります。

全部を自分で行おうとすると技術を習得するだけで数年必要になってきますので、外注出来る所は外注して効率的に行う事をオススメします。

外注の注意点として、ネットショップ系の商品ページ作成や代行業者などは、ネットショップ運営経験の無い素人が行っていたりする場合があります。

外注する場合はしっかりと調べて、運営実績のある人に依頼をするようにしてください。

見た目だけの売れないページではなく、売るための導線を考えた売れる商品ページに仕上げてくれます。

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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