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楽天に出店しても売れない理由!〇〇が足りないだけだった!

楽天に出店したら売れると思ったのに全然売れない!どうすれば商品が売れるようになるのか教えて欲しい。
楽天で売上を作るのに必要なのは『戦略』です。今回は楽天で売れるショップにするための戦略について解説しますね。

本記事はこんな方におすすめ

  • 楽天出店を始めたばかりのショップ担当者向け
  • ネットショップの戦略を知りたい人向け
  • 楽天で商品が売れない時の対策を知りたい人向け

この記事を書いてるのはこんな人

元企業のネットショップ担当者。現在は独立して各種モール、独自ショップを運営している現役のネットショップオーナー。

 

楽天に出店しても売れない理由

楽天に出店して商品を並べただけでは売れません。

なぜかと言うと、楽天は日本最大級のショッピングモールであり、出店数や出品数の数も最大級。

その証拠に2020年の楽天の出店数、出品数の数をご覧ください。

上の画像はGMOが運営するMakeShopが調べた2020年のデータです。

楽天の出店数51,815店舗、出品点数が2.7億万点もありますね。

 

さらにこちらもご覧ください。

楽天

2021年7月時点の【ファッション】キーワードで検索した楽天の商品点数です。

ファッションジャンルだけでも460万点を超えていますね。

 

【ファッション】キーワードで商品を売ろうと思った場合、この460万点の中の上位10位以内に入れないと売れません。

楽天で商品を買おうと思って商品を検索したお客さんはキーワード検索して表示された上位5位以内の商品の中から選ぶ傾向があり、検索結果が下がれば下がるほど商品自体見られなくなります。

 

たとえあなたが『高品質な物をどこよりも安く』販売していたとしても、お客さんが存在を知らなければ売れる事が無いのです。

 

ではどうすれば売れるようになるのか?

次の章では楽天で売るための戦略について説明していきますね。

 

 

楽天で売れるショップにするための販売戦略

楽天で売るための販売戦略は3つ。

  • 入り口戦略
  • クロージング戦略
  • アフィリエイト戦略

どういう物か具体的に解説しますね。

 

入り口戦略の方法

入り口戦略と言うのは『お試し商品』として、利益無しもしくは薄利で販売する安売り戦略です。

でもそんな事した利益出ないんじゃないの?

はい、入り口商品単体では利益は出ません。

 

では、なぜそんな利益の出ない事をやるのかと言うと、『ショップの認知度と購入の敷居を下げるため』に入り口戦略をやります。

どういう事かと言うと、楽天SEOと言われる楽天で上位に表示するために必要条件は『短期間の間に商品が売れている実績を持つ事』なんです。

 

1日に1個しか売れない商品よりも1日に10個売れる商品の方が検索結果が上がります。

なぜそんな事が起こるのかと言うと理由は3つ

  • 楽天は販売手数料が欲しいので売れる商品を売れる位置に置きたい。
  • 売れてる商品は他のお客さんも欲しい可能性が高いので売れやすい位置に置きたい。
  • 短期間の間に売れた商品は何かの理由で人気になっているので売れやすい位置に置いて売りたい。

売れる商品と言うのは値段・商品ページのクオリティ・需要の面から見て、検索上位に置いておけばさらに売れる可能性が高いので楽天側も売れる位置に置きたいと思っています。

 

なので、『まずは買って貰う』事に重点を置き、繰返し買われやすいサイクルを作る事で検索結果の上位表示を目指します。

売れるサイクルが出来た時には、入り口商品にバナーを貼って利益率の高い商品へ誘導したり、まとめ買いを促したりして利益率を上げる施策に入っていくんです。

 

入り口販売戦略を行う事で売れるサイクルを作る事ができますよ。

 

 

クロージング戦略の方法

クロージング戦略とは、『訪れたお客さんを必ず購入させる戦略』になります。

 

必ずと言うのは言い過ぎですが、購入率を1%上げるだけでも売上が倍になったりします。

なので、お客さんが購入しやすい環境を作って販売機会を失わないようにします。

 

具体的な方法としては『クーポン』『返品保証』『期間設定』など。

 

例えばクーポン券を発行する事で「お得に買える!」「つかわないと損」って言うイメージを与えやすいです。

なのでクーポン券とか貰ってしまうと「後から考えるとそこまで必要じゃなかったのに買っちゃった」って現象になるんですね。

 

返品保証を商品ページの最後に書いておくと『安心感』『信頼感』を与える事が出来ます。

初めてのお店って「ちゃんとした物が届くのかな?」って言う不安を持っての購入になるので購入ハードルが高いんですね。

そこを『返品保証』する事で「何かあっても返金保証があるから」って思って購入されやすくなります。

 

普通に返品保証をするだけだと返品率ってそこまで上がらないのですが、販売する商材・客層・返品完了までの敷居を下げすぎると返品率が鬼のように上がるので注意が必要です。

「この商品には絶対的な自信がある!1回使って貰えれば満足して貰える!」と思えるような自信のある商品に使った方がマイナスは少なくて済みますよ。

 

最後に、期間限定など制限をつける事で「いま買わなきゃ」「すぐ買わなきゃ」って言う焦りを生み出せます。

期間限定はセールなどと相性が良いですね。

 

期間限定セール中にはタイマーを付けて秒数が減っていく様子を見せる事で焦りを生み出しやすくなります。

お客さんが買うかどうか迷っている時なんかにはタイマーがあると購入されやすくなりますね。

 

このようなクロージングテクニックを使う事で商品の購入率を上げる事が出来ます。

 

特に楽天へ出店したばかりの頃はお客さんが定着してません。

数少ないお客さんを逃がさないためにも、商品ページにはしっかりとクロージングテクニックを入れて購入率を上げた方が売れるサイクルを早く作る事が出来ますよ。

 

 

アフィリエイト戦略の方法

アフィリエイト戦略とは、ブログ運営しているブロガーに自分たちの商品をレビューしてもらう戦略です。

実は、この戦略ってあまり知られていない割に効果は絶大。

 

実際に楽天でもプレミアムパートナーと言うブロガーへ商品レビューを依頼する機能があります。

 

RMSの広告機能の中にあるので気になる人は一度見てみてください。

 

なぜブロガーに記事を書いてもらうと商品が売れるのか?

ブロガーが商品をレビューする時って実際に商品を購入、もしくは企業提供されて実物を使った上でレビューします。

なので使用感や体験談が分かりやすく、購入意欲を上げる事が出来るんです。

 

特にブログを書いている人は商品が売れる事で自分たちに報酬が入るため、ブログからショップへ誘導して販売するためのスキルを磨いています。

言うなれば、誘導販売なプロなわけです。

 

ブログ記事は一生ネットに残るので、「あの商品の評判ってどうなんだろう?」「こんな時に役立つアイテムってなんだろう?」って思ってお客さんが検索した時、あなたの商品がいつまでも紹介され続けます。

google検索してまで商品の評判を調べている人は「買いたいけど色々な問題があって迷ってる」って状態なので、ブログで後押しされてしまうとすんなり買ってしまう傾向があります。

 

自分の行動を思い返してみてください。

いらない商品の評判ってわざわざ調べますか?普通は調べないですよね。

『購入を迷ってる』『実は欲しいから良い評判を見たい』商品が気になってるから評判を調べるんです。

 

商品が気になってる状態で、誘導販売のプロであるブロガーが背中を押しました。

売れる確率が上がった状態で商品ページに訪れるので、購入率が上がります。

 

このようにブロガーへ商品レビューを依頼するアフィリエイト戦略は非常に高い宣伝効果と購入率上昇効果を持っています。

さらに成果報酬なので売れない場合には広告費が必要無し。

コストパフォーマンスの高い戦略なんですね。

 

楽天内ではプレミアムパートナーがありますが、楽天外でもアフィリエイターへレビューを依頼出来るサービスがあります。

その中でも代表的なアフィリエイトサービスパートナー(ASP)はこちら

ブロガーなら必ず登録してるくらい大きなアフィリエイトサービスパートナーなので安心してご利用いただけます。

 

楽天で売れるショップにするためのの販売戦略の事例

今回紹介した販売戦略を使っているであろうショップを見つけたので紹介します。

 

まずはこちら

[サプリ専門ショップ シードコムス]

入り口戦略からクーポン、まとめ販売とかなりガチガチに戦略を固めてるショップさんです。

私は実際にここで商品を買った事がありますが、必ずおまけで違うサプリが一緒に同封されてます。

お試しで買った物にお試しがついて次々と違うサプリを買わせる戦略をとってるんですね。

販売戦略の参考になるショップです。

 

[カラダノミライ自然通販]

一見普通のショップですが、クーポン戦略が結構えぐいショップです。

ここで加圧インナーと言うシャツを買ったんですが、その後から「次回購入時に使える50%OFFクーポン券」が届きました。

何枚買っても半額なので「次もここで買うか」って気になりますよね。

 

でもこういう次回クーポン券って実際には使用率低いんですよね。

50%OFFってインパクト強いんで記憶の中には残るけど、実際に買う時にはクーポンの事を忘れてるんでショップのインパクトだけ残ってリピーターになっちゃうって言う良い戦略。

 

 

楽天ではないけど面白いショップがあるので、こちらも紹介しますね。

[ダイレクト出版]

独自ショップなんですけど、90日完全保証!全額返金返品無し!

いや、ちょっと意味分からないですよね。

90日以内なら購入した商品を返品しなくても全額返金しますよって言うかなり壊れた返品保証をしてます。

 

よっぽど商品に自信があるんでしょうね。

 

販売戦略を持つメリット・デメリット

販売戦略を持った時のメリットとデメリットを紹介しますね。

「デメリットなんてあるの?」って思われる方もいると思うので、最後までじっくり読んでくださいね。

知らないまま使うと赤字を作る事になっちゃいますから。

 

販売戦略を持つメリット

メリット一覧

  • 商品が売れるサイクルを作る事が出来る。
  • 少ない予算でも効率的に認知してもらう事が出来る。
  • 楽天の王道的な手法なので再現率が高い

販売戦略を持つデメリット

デメリット一覧

  • 黒字化させるためにしっかり利益計算する必要がある。
  • 人気ジャンルでは入り口商品市場の奪い合いになってる。
  • マーケティング戦略をしっかり作りこんでないといつまでも赤字販売から抜け出せない。

知ってる人は当然のごとく知ってる戦略なので、しっかりと黒字化させるまでの導線をイメージしてないと赤字続きになります。

 

どこまでやるのか?どこで撤退するのか?商品需要はどのくらいあるのか?

ビジネスなので全てが全て理想通りにはいきません。

戦略をしっかり考えつつ、成功と失敗を繰り返しながら売上の作り方を確立させていきます。

 

楽天で売れるショップにするために必要な人材

楽天で売れるショップにするために必要な人材は『分析・解析が得意な理数系』の人です。

なぜ理数系の人かと言うと、ネットショップではアクセス解析が必須で毎日のアクセス数から戦略を立てていきます。

 

さらに、分析や解析が得意な人は競合調査も得意なため、「この商品が何故売れているのか?」「このショップはどんな戦略なのか?」など、売れてるショップが売れてる理由を見つけるのが得意なんです。

実は理数系の人は文章構築やデザイン設計なども出来るので、ネットショップに必要なスキルを一人で全て習得するような事が出来てしまいます。

 

実際に私は理数系ですが、文章を書いたりデザインを作ったりするのは苦手分野でした。

しかし、文章やデザインの勉強をした所、どっちも論理で出来てるので計算できると言う事に気づいたんです。

 

例えばデザインは『8ピクセル法のように8倍数で設計していく』とか、文章であればPREP法PASONAの法則のように順番通りに書くだけで売れる文章が作れるなど。

分析・解析が得意な理数系の人はやり方さえ知ってしまえばすごい勢いで成長するので、ネットショップ運営時に一人いると役立ちますよ。

 

楽天に出店しても売れない理由!〇〇が足りないだけだった!まとめ

楽天に出店したのに売れない理由は『戦略不足』です。

今回紹介した

  • 入り口戦略
  • クロージング戦略
  • アフィリエイト戦略

は王道中の王道です。

 

基本的な戦略になるので、まずは今回紹介した戦略で売上を作ってみてください。

楽天で売れるショップになるために、戦略の初歩から学んでいくとネットショップ運営のコツを吸収しやすいですよ。

 

 

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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