ネットショップ運営ノウハウ

売れないネットショップに共通する7つの原因

ネットショップを開業したのに全然売れないんだ!どうして売れないのか分からないし、どうしたら売れるようになるのかも分からない!解決策を教えて欲しい!

本記事ではこのような悩みを解決します。

本記事はこんな方におすすめ

  • ネットショップで商品を売る方法が分からない人向け
  • ネットショップをオープンして3年経つのに月収100万円もいかない人向け
  • ネットショップ初心者向け

この記事を書いてるのはこんな人

元企業のネットショップ総合責任者。

現在は独立し個人で月2,000万円のネットショップオーナー。

ネットショップ情報メディア『ECzine』でライター活動中。

ネットショップコンサルタントとして活動し企業の相談役。

 

売れないネットショップに共通する7つの原因

ネットショップが売れないのには必ず原因があります。

そしてその原因を解消すれば売れる可能性が大きく跳ね上がります。

 

ここでは、私が実際に何店舗もネットショップを運営して気づいた、売れないネットショップの原因と解決法を紹介していきますね。

 

集客導線を考えていない

売れないネットショップの特徴として最も多いのが、そもそも人が来ていない場合です。

つまり、ネットショップを開いたけど集客導線を考えてないため誰にもネットショップの存在を知られていないって事ですね。

 

ネットショップの売上は『売上=アクセス×購入率×平均客単価』によって決まるので、人がネットショップに来なければ何をやっても売上は出来ません。

逆に言うとネットショップにアクセスさえあれば適当に作っててもそこそこ売れます。

 

実際に集客導線にどんなものがあるのかと言うと、

ネットショップの集客導線

  • ブログ
  • SNS
  • 広告

この3つが集客として最も大きな方法です。

ブログ集客の方法とは

ブログ集客の方法は、『WordPress』を使って自社で情報発信ブログを作り、google検索で訪れた人をネットショップへ誘導する方法です。

 

ブログ集客とネットショップは非常に相性がよく、ネットショップを運営するなら必須。

なぜかと言うと、google検索で調べる人って何かしらの悩みを解決したいから検索キーワードを使って調べます。

なので、「あなたの悩みはこの商品を使うと解決できますよ」って言う流れを作ってしまえばネットショップへの誘導と購入意欲向上を狙えるわけですね。

 

ブログで情報を発信する事であなたのネットショップの認知度も上がるし、あなたが業界の専門家である事もアピールできるので固定ファンを作る事も可能。

ブログがあるだけでネットショップ集客のハードルがかなり下がるんです。

 

とは言え、「ブログなんか運営した事ないし文章も書けない。」って思いますよね?

実際に私もそうでした。

 

文章が書けない原因とは?スラスラ書けるようになる3ステップ』でも書いたのですが、私も文章が大の苦手で日記なんか10文字書ければ良い方って状態。

でも、ブログって書き方のテンプレートがあって、そのテンプレート通りに書くだけで文章が苦手でも簡単に3,000文字、4,000文字みたいな長いブログ記事を書く事が出来るんです。

 

ブログの書き方についてはこちらの記事にまとめているので、文章を書くのが苦手な人はテンプレートを丸パクりしちゃってください。

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実際に私はこのテンプレートを使った事で10文字しか書けない状態から最高15,000文字まで書けるようになりました。

さらにgoogle検索でも1位を量産、編集社や企業から執筆依頼の案件を複数貰えるレベルになったので効果は抜群ですよ!

 

ブログ集客でネットショップのアクセスを増やして売上を作る土台にしてくださいね。

 

 

SNS集客の方法とは

SNSで情報を発信してフォロワーを増やす事で短期間の間にネットショップのアクセスを増やす事が出来ます。

具体的な発信する情報は、あなたが発信する情報が自分の商品を買ってくれるお客さんにとって役に立つ情報である事。

 

SNSでフォローをする心理って言うのは「自分が欲しい情報を定期的に教えてくれるアカウントをフォローしたい」って考えてフォローします。

なので、お客さんにとって役に立つ情報を発信し続ければ自然とフォロワーは増えていくんですね。

 

さらに、情報の力だけで集めたフォロワーって言うのはあなたに対して尊敬だったり憧れだったりとポジティブな印象を持ってくれます。

つまり、「あなたが紹介する商品なら信用出来るから買ってもいいよ」的な気持ちになるわけです。

 

これはインフルエンサーマーケティングと言って、芸能人やYOUTUBERが商品を宣伝するだけで売れてしまうような心理現象ですね。

たとえばサッカー選手がサッカーシューズのCMしたり、筋肉系YOUTUBERがプロテインのCMしたりするみたいな物。

 

その商品に対して専門家であると認知された状態で商品を宣伝すると、無条件で「その商品は良い物である」と判断してしまうんですね。

心理学でも「人は権威に弱い」と言われているので、SNSでフォロワーを増やして権威性を上げていくとネットショップの売上を簡単に上げる事が出来ます。

 

他にも心理学テクニックは色々あるので、心理学に興味のある人は『売れない商品ページを売れる商品ページする心理テクニック11選』も読んでみてください。

SNSで情報を発信する時の文章構成にも役立ちますよ。

 

広告集客の方法とは

広告集客はもっとも早く集客できる方法です。

広告はお金を払う事で人目につきやすい場所に自分のネットショップ情報を載せてくれるので効果が出るのが早い反面、予算が少ないと十分に効果が発揮できない特徴があります。

 

広告として有名なのはGoogle広告やテレビCM、雑誌への掲載。

珍しい所ではアフィリエイト広告なども効果的です。

 

ネット広告の使い方

ネット広告とはGoogle検索の一番上に表示されているGoogle広告や、楽天やYahooショッピングなどでPR広告と言われる1クリックされる毎にお金が発生する課金型広告。

人目につきやすく短期間の間に爆発的なアクセスを集める事が出来ます。

 

使い方としては、『新規顧客を集める』ために活用。

どういう事かと言うと、新規顧客はまだ自分のショップの存在に気づいていないので、目立つ場所に載せる事によってショップの存在や初めての商品購入のための接点として利用します。

 

1クリック広告を使った場合に気を付ける事は、1クリック広告で利益を取ろうとしない事。

1クリック広告経由から来たお客さんは購入率が非常に低くなるので、1クリック25円として100人集めた時に1人が購入すると考えると2500円使って1つ商品が売れる計算になります。

 

え?2500円使って1つしか売れないの?大赤字じゃん!やってらんないよ!

 

1回の注文として考えると2500円広告費払って1つしか売れない場合に黒字にするのってかなり難しいですよね?

よほどの高単価商品でない限りは赤字です。

 

でも、広告ってライフタイムバリュー(顧客生涯価値)と言ってお客さんが2年間継続して購入してくれる金額で考えるんです。

 

たとえば利益額300円の商品を2500円広告費を使って1人に売りました。

その商品が2か月に1回売れた場合、300円×6か月×2年=3600円-広告費2500円=利益1100円

 

広告で集めたお客さんがリピーターになってくれると2年目には利益が出ますね。

リピーターとして継続購入してくれる毎に顧客単価を上げる施策を打ちやすくなるので、実際の利益はもっと上がる傾向にあります。

 

ただし、考え方として1クリック広告って言うのは1回の売上じゃなくて長期間の継続的な売上で計算しないと効果がありません。

長期間お金を使い続ける事になるので、1クリック広告はしっかりと計算して使ってくださいね。

 

メディア広告の使い方

メディア広告とはテレビや雑誌などに掲載される広告です。

ネットショップを運営してると雑誌社や新聞社からよく電話があるので、知ってる人は知ってると思います。

 

メディア広告の使い方としては、権威性を出すために使います。

たとえば『〇〇雑誌に掲載されました!』みたいな感じで商品ページで紹介したりする事で、「雑誌に掲載されるくらい有名なら安心して買える物なんだな」っと思わせる効果があります。

『〇〇受賞』とかも同じような効果ですね。

 

このように雑誌掲載や受賞とかはお金を払うだけで簡単に使う事が出来るんです。

でも掲載されてるだけでなんかすごい商品って気になりますよね?

 

メディア掲載は商品を売ると言うよりは権威性や信頼性を手に入れるために使うと効果的。

お金を使わなくても権威性を作る方法はあるので必須ではないけれど、簡単に作ろうと思ったらメディア掲載させた方が早いです。

予算に余裕があれば権威性のためにメディア掲載させると商品の購入率が上がりますよ。

 

アフィリエイト広告の使い方

あまり知られていない広告ではあるけど、アフィリエイト広告を使うと『売上』『信頼性』『アクセス』が一気に上がります。

理由としては、ブログを書くのが得意なプロの人たちが第三目線で自分たちの商品を宣伝してくれるからなんです。

 

アフィリエイト広告って言うのはすごい強力で、2010年にネットビジネスで大成功した人(もう引退してるので名前は伏せますが)曰く「アフィリエイターには100%還元しろ!彼らを味方につけたらネットで失敗する事は無い」っと言っていました。

財布メーカーの中にもアフィリエイト広告を使って起業1年で売上20億を超えたメーカーがいたり、プロブロガー達が記事を量産してくれたおかげで売上が急増したショップなども多数存在しています。

 

楽天のシステムの中でも商品を紹介してくれるブロガーに直接商品宣伝を依頼出来る機能などがありますね。

しかもアフィリエイトは成功報酬型なので商品が売れた分だけの支払いになるので、1クリック広告より計算がしやすいのがメリット。

 

アフィリエイト広告で有名なのは

大手で会員数も多いので売上アップが期待できるアフィリエイト会社です。

 

継続して広告を出す以外にも、半年くらい高単価で出しておいてネット上に情報が出まわったら広告を閉じるって手もありますね。

時間をかけて書いた記事って消したくないので、広告費の支払いが無い状態でネットに情報だけ残り続けます。

 

デメリットとしては、最新のもっと良い記事が出来ると検索結果からどんどん落ちます。

予算があれば継続した方が高い集客力を維持できるでしょう。

 

商品ページのクオリティが低い

商品ページのクオリティが低いとお客さんに「この商品いいな。買おうかな」って意欲を湧かせる事ができません。

 

ネットショップの商品購入率は最低1%は必要なので、購入率(楽天だと転換率)が1%未満の場合には商品ページのクオリティが低いので修正する必要があります。

具体的な商品ページの作り方は売れる法則大公開!ネットショップ攻略ガイドに詳しく書いているので、商品ページを作る時に参考にしながら作ってみてください。

実際にこのノウハウを使って作った事で自社のネットショップの売上が3倍に跳ね上がったので、効果は抜群ですよ!

 

ネットショップは実物を手に取ってみる事が出来ないので写真には一番力を入れてください。

ネットショップ運営について相談を受けた企業様の中に、解像度の悪いボケた画像や民家の中で撮ったような素人臭い写真で商品ページを作ってる方がいました。

写真映りが悪いだけでお客さんの購入意欲を大きく下げてしまうので、写真のクオリティだけは手を抜かない方がいいです。

お客さんに「個人でやってるような適当なショップだな」っとネガティブな印象を与えてしまいます。

 

商品写真をプロに頼む場合であれば『ネットショップの商品撮影代行サービス12選』を参考に、自分で写真を撮る場合であれば『写真撮影の失敗談!知らないとヤバい撮影テクニック!』を参考にしてみてください。

一眼レフで商品写真を撮った場合、どうしても少し色あせた写真になりやすいです。

これはカメラの特性上、実際の画像をそのまま撮影するためネット映えしないんですね。

 

デザインツールをバリバリに使えるようなデザイナーがいる場合にはPhotoshopなどのデザインツールでレタッチして魅力的な写真にするように加工します。

Photoshopとかは機能が多すぎて使えない!レタッチとかうまく出来ない!」って人はLuminar AI』を使うとAIが写真を自動的に良い感じに編集してくれます。

 

魅力的な写真と売るための商品ページ構成を使って購入率をグングン上げてみてください。

 

リピーター施策が出来ていない

新規顧客は多いけど、リピーター施策が出来てないと売上は成長しません。

なぜかと言うと、リピーターって新規顧客を集めるよりも維持費が1/3と安く、なおかつ客単価も高くなりやすいんです。

 

具体的な方法としては『メルマガ』『クーポン』『Line@』など購入後に再度ネットショップに訪問して貰うお願いをします。

例えば『セール実地中』とか『50%OFFクーポン配布』みたいな物ですね。

 

お客さんって1回買っただけだとショップの存在を忘れてしまうので、定期的にショップ側から接触する必要があるんです。

メルマガとかもタイトルをしっかり考えて作れば開封率40%超えたり、セール告知した後はアクセスが一気に上がったりとリピーター施策をする事で売上を上げる事が出来ます。

 

メルマガタイトルとかは凝った物よりも『セール』『大還元』『〇%OFF』みたいな何をやってるのか一目見ただけで分かるような文章を頭に入れてあげると開封率が上がりますよ。

メルマガを送る時間とかでも開封率に違いがあって、私のショップでは朝の6時が一番開封率が高い傾向にありました。

 

開封率の高い時間は商品やお客さんの属性によって変わるので、色々と試して一番開封率の高い時間帯を探してみてくださいね。

 

ネットショップが重い

ネットショップが重い場合にはお客さんの離脱率が上がって売上が低下します。

どういう事かと言うと、ネットショップを華やかに見せるために動くバナーとか画像とかjavascriptをたくさん入れた結果サイトの表示が遅くなってショップが表示される前に離脱されてしまうんです。

 

現代人って忙しい人が多く、画面が表示されるのに1秒も待ってくれません。

なので画像は圧縮して軽くしたり、javascriptみたいな動きのあるバナーを使わないようにしたりしてサイトスピードを上げる必要があります。

 

画像圧縮はラッコキーワードってサイトのラッコツールがWEB上で画像圧縮出来て安全に使う事が出来ます。

画像圧縮する時に活用してみてくださいね。

 

内部リンク設計が出来ていない

内部リンク設計が出来てないと客単価を上げる事が出来ません。

どういう事かと言うと、内部リンクを付ける事で他の商品に誘導して『ついで買い』だったり『1ランク上の商品への誘導』だったりをする事が出来ます。

 

内部リンクを付ける事でショップ内の回遊率が上がってショップのアクセスが向上し、ショップ自体の評価が上がったりと内部リンク設計をするだけでかなり効果的にショップを成長させれます。

 

他にもネットショップで売上を上げる王道手法『入口戦略』。

安い商品で人を集めておいて検索結果で上位表示させてから他の商品に誘導する方法ですね。

楽天では王道手法としてどのショップでも導入されてる戦略です。

 

ネットショップってまず1商品買って貰う事が重要で、1個でも買ってくれるとその後にリピーター戦略に繋げたり、次回購入のハードルが下がったりして売上を伸ばしやすいんです。

なので、ネットショップの入り口として利益を無視した安い商品で人を集め、そこから自分のメインの利益のある商品へ繋げていく。

 

このような入口戦略にも使われているので、どことどことリンクで繋げるのか?を考えつつショップを作っていくと利益を作りやすいショップへなりますよ。

 

信頼性の担保が出来ていない

ネットショップで初めて買う人はあなたのショップを信用していません。

「ここで買って大丈夫かな?」「商品届くかな?」「イメージ通りかな?」とか色々な不安を持って結局買うのを止めてしまいます。

 

そこで、よく使われる手法は『返金保証』

気に入らない場合、90日以内であれば全額返金します』みたいな一言です。

返金保証があるだけで購入のハードルを下げる事が出来ます。

 

返金ばっかりあると赤字倒産しちゃうよ

 

っと思われる方もいるでしょうが、日本人って基本的に返品をあまりしないんです。

実際に私も返金保証を画像にしてアピールしてましたが、返品依頼があったのは1月でも多くて2~3件くらいでしょうか。

まあ、ほぼ無いに等しいような状態でした。

 

Amazonとかだと返品体制が運送会社と連携とって出来てるので返品率が高いですが、一般的なネットショップだと自分で梱包材用意して送り作って発送して・・・って手間が多いので返品しないケースが多いんですね。

高級品とかだと購入前にしっかりと調べるので、「しっかり調べた結果届いた物がよく無かった」って自分の事を否定する事になるので認めにくい心理が働くようです。

自分で自分の事を否定する行為って人間の心理的にとりにくい行動なんですね。

 

返金保証に関してはダイレクト出版の『一生お客に困らない常連システムの作り方』とか参考になります。

商品を返さなくても返金します!とか、とんでもない返金対応してておもしろいですよ。

 

商品自体に需要が無い

商品自体に需要が無い場合には何をやっても売れません。

当然ですけど、誰も必要としてない物って1円でもいらないですよね。

あとは商品のジャンル的マーケットが小さすぎてすぐにシェア1位とってしまった場合。

 

商品自体に売上上限があるので、別の商品を増やすか一部のマイナーな人に向けて高い値段で売るくらいでしょう。

商品自体に限界を感じたら関連商品を増やしてついで買いを誘うのが売上を上げる手っ取り早い方法ですね。

 

ネットショップが売れなかった時代に勘違いしていた事

ネットショップが売れなかった時代の話を少ししたいと思います。

 

ネットショップを始めたばかりの頃に「とにかく商品を増やそう!たくさん商品があればどれか売れるはず!」っと思ってただひたすらに商品を増やしてました。

数うちゃ当たる作戦ですね。

 

この時の商品点数がおよそ25,000点あったわけですが、結果的に9割以上売れない商品が出来上がりました。

それもそのはず、商品を増やす事ばかり考えていて商品ページはメーカー画像のみでカテゴリー分けも出来ずフリーマーケット状態。

 

つまり、商品点数が多すぎてまったく管理出来てなかったんです。

 

お客さんから商品の問い合わせがあっても商品知識が無いために即答できず「すいません。メーカーに確認して再度ご連絡いたします。」ばかり。

お客さんからしても「自分の商品の事すら知らないの?」って状態ですよね。実際に商品知識無さ過ぎて怒られた事も・・・。

 

25,000点も商品があるわりにはアクセスも1日100人程度。

かなりひどいありさまでした。

 

そこから色々なセミナーにいったりネットショップ運営の本を読んだりして自分が勘違いしている事に気づいたんです。

「顧客満足度を上げる事を考えないと商品なんて売れない!」っと。

 

そこから商品を入れ替えて今度は3商品のみに絞り販売、商品ページもしっかりと自分で撮影して作りこんだ結果。

1商品だけで1日あたり1000人集めるようになって3商品しかない店が25,000点の店に圧勝。

 

その結果として私の中で、「数じゃない質なんだ」と考えを改める事ができたのです。

ネットショップはショップの質、商品ページの質、写真の質、接客の質、質を向上させる事で売上って言うのは作る事が出来る事を学べました。

 

なので、もしあなたのショップが売れない場合、しっかりとショップの質を見直してみると売れるようになるかもしれませんよ。

 

売れないネットショップに共通する7つの原因まとめ

今回紹介した売れないネットショップに共通する7つの原因はこちら

売れないネットショップに共通する7つの原因

  • 集客
  • 商品ページのクオリティ
  • リピーター戦略
  • ネットショップの重さ
  • 内部リンク設計
  • 信頼の担保
  • 商品の需要

これらを改善する事で私のネットショップは売上が3倍にあがりました。

もし、あなたのネットショップが売れない状況が続いているのなら、今回紹介した方法をぜひ試してみてください。

 

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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