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購入率を上げるには選択肢を絞る!コロンビア大学の研究で分かった購入心理

ネットショップの売上を上げるために商品の種類増やしたのに売上が上がらないんだけどなんでだろう?
実は商品の選択肢を増やすと購入率は下がるんですよ。なんで下がるのか詳しく説明しますね。

本記事はこんな方におすすめ

  • ショップ運営者向け
  • マーケティング初心者向け
  • 購入率を上げたい人向け

 

この記事は書いたのはこんな人

ネットショップの総合責任者としてマーケティング戦略担当。心理学のテクニックを使って売上の上がらなかったネットショップの売上を3倍に増やした実績を持つ。

 

購入率を上げるには選択肢を絞る!

購入率を上げるためには選択肢を絞る必要があります。

なぜかと言うと、『脳科学マーケティング100の心理技術』の一節に『選択肢が増える事で脳に対して負担がかかり、購入の意思決定を妨げる可能性がある』と書かれていて実際にコロンビア大学で実験も行われました。

 

 

どんな実験だったのかと言うと、『6種類のジャムの中から1つ好きなジャムを選ぶ』のと『24種類のジャムの中から1つ好きなジャムを選ぶ』どっちが購入率が高いか?っと言う物です。

 

結果として、『24種類のジャム』の方は60%のお客さんが立ち止まってみたものの、その内の3%しか購入されませんでした。

 

反対に『6種類のジャム』の方は40%のお客さんが立ち止まって見てくれて、その内の30%が購入したと言う結果になりました。

 

 

実験結果からも選択肢が増えると注目されやすいけど購入に迷いが出るので購入されず、選択肢が減ると注目度は下がるけど購入率は10倍になると言う事が分かりました。

なので選択肢はむやみに増やすのではなく、絞った方が売上が上がる可能性が高くなるんです。

 

選択肢を絞る戦略の実例

ウォルマートではピーナッツバターを2種類減らした所、売上があがったという報告がありました。

もっと分かりやすい例として、Amazon、楽天、Yahooショッピングでも選択肢を絞る戦略は使われています。

 

え?3大モールってめちゃめちゃ商品の種類多くない?

 

これは『選択肢を絞る=商品を減らす』のではなく、『選択肢を絞る=選択肢を絞るための判断材料を与える』と言う方法で選択肢を絞ってるんですね。

具体的に言うと、『検索結果』と『レビュー』です。

 

どういう事かと言うと、3大モールで検索順位を上げる最も簡単な方法は売上を作る事、つまり売れる人気商品は検索結果が上位になります。

そして、購入者は検索結果が上位の中から自分の欲しい商品を選択します。

 

分かりやすいように楽天の検索結果を持ってきました。

 

 

上の画像のような検索結果が出た時、PRと書いているのは広告のため人は無意識に視界から飛ばします。

なので実質左から4番目にある商品から右に3つ、4つくらいの中で選択しようとします。

 

さらに画像を見て分かるようにレビューの評価やレビュー数も書いてますよね。

一番レビューが多いのが右上から3つ目あたりにある『たかはたファーム』でしょうか。

 

となると、いまの楽天の検索結果の中で一番選ばれやすい状態にあるのが『たかはたファームのジャム』って事になります。

商品がたくさんあるように見えるけど、検索結果やレビュー表示によって「ジャムの中だといまこの商品が人気でおすすめですよ」っと無意識に感じさせてるわけですね。

 

無数にある商品をお客さんに選ばせると購入率が下がるが、『広告の品のようなラベル』や『アドバイスをくれる専門家』のような選択をする負担を下げる事で購入率を上げる事が出来ます

 

購入率を上げるには選択肢を絞る!コロンビア大学の研究で分かった購入心理まとめ

脳科学マーケティング100の心理技術』では、選択肢を絞る事でお客さんが商品を選ぶ時の脳の負担を減らして購入率を上げると言う実験結果が書かれています。

人が持つ購入心理では選択肢が多いほど1つの商品を選ぶ事が出来ずに購入率が下がる傾向にある。

 

なので、選択肢を減らすために『人気のある商品』や『広告の品のようなラベル』や『アドバイスをくれる専門家』など、選択するための負担を減らす手助けをする必要があるんですね。

購入率を上げようと思った場合には、選択肢を絞る手助けをしてあげてはいかかがでしょうか。

 

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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