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買わせる心理テクニック『データよりもイメージさせるベネフィット戦略』

お客さんに商品を買ってもらおうと色々なデータを紹介したり、高スペックアピールしたりしてるのに全然売れないんだ。なんでだろう?
データとかスペックを説明されても商品に詳しくないお客さんにはまったく理解できません。データよりも『例』を出す事でイメージしやすくなり、購入されやすくなりますよ。

本記事はこんな方におすすめ

  • 押し売りタイプの営業をしている人向け
  • 心理学を使った商品の売り方を知りたい人向け
  • ネットショップの商品説明を考えている人向け

この記事を書いてるのはこんな人

ネットショップの総合責任者としてマーケティング戦略担当。心理学のテクニックを使って売上の上がらなかったネットショップの売上を3倍に増やした実績を持つ。

 

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買わせる心理テクニック『データよりもイメージさせるベネフィット戦略』とは

データやスペック表よりも『購入後の姿をイメージさせる』事で購入率が上がります。

この『購入後のイメージ』をベネフィットと言います。

 

なぜデータを説明するよりも購入後をイメージさせた方が売れるのか?

それは『クロージングの心理学21』の中でこのように書かれていました。

 

セールスをもたらす大きな要素は感情だ。

データには感情に訴えるセールスパワーが無い。

 

グラフや表、研究結果などでセールスをかけられても「小難しい事言っててよく分からない。だから結局なに?」って状態になります。

しかし、『この商品を手に入れた後の自分にはこんな素晴らしい事があるんだ!』っとイメージさせる事が出来れば購入欲求が刺激されて欲しくなってしまうのです。

 

なので、購入した後をイメージさせる事が購入率を上げるコツなんですね。

 

購入後をイメージさせる方法のメリット・デメリット

購入後をイメージさせる方法にもメリット・デメリットがあるので解説しますね。

 

購入後をイメージさせる方法のメリット

購入後をイメージさせる方法のメリットとしては『購入率の上昇』です。

 

1度購入後をイメージさせる事で映像が脳に記憶され、時間が経てばどんどんと『欲しい欲求』が刺激されるんですね。

例えば、車を買う気が無かったのにショールームで、

 

「この車は7人まで乗れるので遠方の旅行でも広々快適に移動できますよ」

 

なんて言われて

 

「広いと家族が疲れた時でも横になれるな。旅行ケースもたくさん入りそう」

 

ってイメージしてしまったら、その車が気になって仕方ない状態になりますよね。

想像が自分の中でどんどんと膨らんで結局購入してしまうのがベネフィット戦略のメリットです。

 

購入後をイメージさせる方法のデメリット

購入後をイメージさせる方法のデメリットは『話術』もしくは『文章力』が必要な事です。

人に購入後の姿をイメージさせるって言うのは難しく、イメージさせる力がないと相手にもされません。

相手に購入後の姿をイメージさせるだけのイメージ力がないと、なかなか使いこなせないのがデメリットです。

 

ベネフィット戦略の具体的な使い方

ベネフィット戦略の具体的な使い方を紹介します。

 

具体例

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みたいな感じですね。

LP(ランディングページ)として使うなら写真や使用後のお客様レビューみたいな第三者の客観的意見を入れてあげるとよりイメージしやすくなります。

 

このくらいの文章力なら↓で紹介している本を全部読めば誰でもすぐ書けるようになります。

 

 

ブログ運営をメインにした本の紹介ですが、本自体は心理学や文章テクニックなんかを中心としているので全部読めばセールス力がかなり向上しますよ。

 

買わせる心理テクニック『データよりもイメージさせるベネフィット戦略』まとめ

売りたい商品の購入率を上げるには『データよりも購入後の自分をイメージさせてあげる事』がポイント。

クロージングの心理学21』でも書かれているように、

 

セールスをもたらす大きな要素は感情だ。

データには感情に訴えるセールスパワーが無い。

 

セールスをする時にはデータではなくて感情を揺さぶるような将来の自分をイメージさせてあげる事『欲しい欲求』を刺激してあげます。

商品が売れなくて困った時には、今回紹介した手法を試してみてはいかがでしょうか

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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