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営業が苦手でも案件が取れる営業トークの秘密

話下手で商談がうまくまとまらない!どうすれば話上手な営業マンになれるの?このまま成績が上がらないとボーナスカットの危機・・・。

そんな人には売り込まない営業がおすすめです。

 

本記事のテーマ

【営業トークが苦手な人向け】売り込まないSPIN話法【話下手でも案件が取れるようになる】

 

記事の内容

  • 営業の心得
  • 営業目標の設定「KPI、KGI」
  • 誘導して買わせる営業トーク
  • 相手のニーズを引き出すSPIN話法
  • 引き込まれる話し方とは?
  • 相手のニーズを深堀りする質問方法
  • 案件を獲得する営業マンになるには?
  • ニーズの本質の掴み方
  • 売りたい商品を売る心理テクニック
  • 営業マネジメントについて
  • 営業トークのコツまとめ

当記事を書いている人は?

ネットショプ店長歴3年の店長ブロガー。

人見知りコミュ障だったネットショップ用バイヤー。

社会人の学校「MUPカレッジ」でSNSマーケティングを習得。

ネットショップ向け情報メディア「ECzine」でコラムの担当。

 

読者への前置きメッセージ

本記事は営業トークが苦手で中々うまく交流する事が出来ない営業初心者向けの記事です。

この記事を読む事で営業方法のコツや実際にどう対応すればいいのかが分かります。

私はコミュ障で商談なんて絶対出来ない!何を話せばいいのか分からない!そんな人でしたが、商談に必要な技術を身に着けた事で今では何の緊張もなく商談出来るようになりました。

 

営業の心得

営業へ行く前の準備

営業へ行く前にはしっかりとした準備が必要になります。

何の準備もなく営業へ行ってしまうと第一印象で「仕事が出来ないやつだ!」っと不信感を与えてしまいます。

 

具体的な方法としては、

  • 下調べ
  • 身だしなみ

この2点をしっかりと行います。

 

営業準備の下調べ

営業で大事なのは下調べです。

なぜなら、事前に取引先や取引相手の情報を知っておく事で共通点を見つけたり興味のある話を振りやすくなり、相手からの信用を得やすくなるからです。

具体的には、取引先のホームページ、会社の経歴、代表のSNS、商談相手の趣味、興味など事前に調べて手に入るような情報は全て調べて記憶しておきます。

しっかり下調べをしておく事で相手の信頼を得る事が出来ます。

 

営業準備の身だしなみ

取引先に行く前には必ず身だしなみのチェックを行います。

そもそも、人は第一印象が全てと言われるほどに最初のイメージで『その人自身』の信頼度が決まります。

寝癖がついていたり、靴が汚かったり、シャツがヨレヨレだとそれだけでビジネスパートナーとして信用出来ないですよね?

マイナスの印象をつけないために身だしなみのチェックは必ず行います。

営業中の心得

営業中に行うと営業トークがスムーズになるコツを3つ紹介します。

 

相手のニーズを聞き出す

自分の話はせずに相手に話させます。

営業で物を売ろうと思った時に、自分の商品の話をしてしまうと『売り込まれてる』感が出てしまい嫌な気持ちにさせてしまいます。

そこで、あくまでも相手のニーズがどこにあるのかを聞き出す事に徹底します。

相手のニーズが分かったら、そのニーズに合う商品を『提案』してあげるだけで『売り込み感』を感じさせずに商品に興味を持ってもらえます。

資料は暗記する

資料は全て暗記します。

資料を読みながら話していると相手がいまどこを見ているのか?資料の見方に迷っていないか?が分かりません。

資料は全て暗記して相手の目線を見ながら迷っていれば指で誘導してあげます。

資料を全て暗記する事で、より分かりやすい説明が出来るようになるのです。

 

出来ないと思った事でも一旦持ち帰る

出来ないと思った事でも一旦持ち替える約束をします。

その場で判断が出来ない場合でも、実際には出来るかもしれません。

断ってしまったらそこで縁も切れてしまうので、出来ないと思った場合でも必ず一旦持ち替えるようにします。

営業後の心得

営業は営業中だけが仕事ではありません。

営業が終わった後も信用されるために動く必要があります。

約束を守る

約束は必ず守る!

約束を破るような人は仕事に関わらず信用されません。

逆に約束を必ず守る人は当たり前の事をしているだけにも関わらず信用されるのです。

営業は信用で出来ているので、約束した事は絶対に守ります。

 

返事は早く行う

問い合わせや案件を受けてからの経過報告など先延ばしにしていませんか?

営業では早さは信用です。

メールや電話の返事が早いだけで「信用出来る人だ」っと勝手に思ってくれます。

貰った問い合わせは先延ばしにせずに最優先で返事を返します。

 

徹底的に与える

相手が望んでいる事を徹底的に与えてあげます。

求められると言う事は困っていると言う事です。

ここで与える事ができればより強い信用を得る事が出来ます。

 

とはいえ、自分ではどうにもならない事もあるでしょう。

そんな時には他社など自社以外の出来る人を紹介してあげます。

 

「他所の会社を紹介したら仕事が取られるじゃないか!」

 

っと不安な声もあるでしょうが、大丈夫です。

なぜなら、「困った時にはあなたを頼ればいい」っと言う強い信用が生まれるからです。

自社のメリットではなく、困っている相手のメリットを考えての行動は必ず自分へと返ってくるのです。

 

その他

その他にも営業としてやった方が良いことが以下の3つ

行事ごとに連絡をする

お正月、お盆、誕生日など、何か行事がある時には相手に連絡を入れます。

挨拶やお祝い事などでは連絡を入れる事が最低限のマナーとなっているので、行っておく方がマイナス評価にならずに済みます。

 

自信を持つ

商品や自分に自信を持つ。

商品や自分に自信が無い人から欲しいと思うでしょうか?

自信を持って勧められるからこそ安心して購入する事が出来るのです。

商品や自分には自信を持って営業します。

 

夢を持つ

自分自身の夢を持ちます。

将来どうしたいのか強い想いを持つ事で話が弾んだり、将来的に自分の手助けをしてくれたりするからです。

独立するにしろ、昇進するにしろ、何かしらの夢を持つ事で大きなパワーが生まれます。

 

営業目標の設定「KPI、KGI」

営業目標であるKGI(重要目的達成度)を設定します。

KGIと言うのはいわゆる売上目標の事で、KGIがなければ業務改善そのものが出来なくなってしまいます。

 

なぜかと言うと、売上には公式があって

売上(KGI)=アポイント×契約率(KPI)

KPIとは目標達成のための過程を示す数字で、ここでは契約率の事です。

 

KGIが決まっていて、アポイント数が問題無いのに売上が足りなければ契約率が低いので契約までの導線を考え直そう。

KGIが決まっていて、契約率に問題が無いのに売上が足りなければアポイント数が足りないので、もっとアポイントを取りに行こう。

と言ったようにKGIを設定していると達成するための原因を特定して改善する事が出来るようになります。

 

誘導して買わせる営業トーク

買わせるためには誘導しろ。

営業トークには『説得』と『誘導』の2種類があります。

 

説得とは、相手の持っている理性を覆す行為。

簡単に言うと押し売りですね。

買ってくれと言わんばかりに商品の特徴や説明ばかりして相手の事を考えない営業、これが説得です。

説得されると余計に買いたくなくなるのが人の心理です。

 

誘導と言うのは、自分で自分のニーズに気づく事で自ら商品を買ってしまう事です。

具体的には「○○に困ってないですか?」と質問していき、最終的なニーズにたどり着いた所で商品を提案してあげます。

商品を提案する時は商品の特徴ではなくベネフィット、「これを使う事であなたの未来はこうなります」っと言う事を提示してあげます。

そして、「これを使わない事であなたにとってこんなデメリットがありますよ」っと言う事も気づかせてあげるとより成約率が高まります。

 

相手のニーズを引き出すSPIN話法

相手のニーズを引き出すためには『SPIN話法』と言う技術を使います。

SPIN話法とは、

  • Situation(現状確認)
  • Problem(問題や悩み)
  • Implication(不安を与える)
  • Need payoff(解決方法の提示)

この4つの順番で質問していくトーク術です。

 

最初に現状の確認、「いま御社の状況はどうなっていますか?」と聞いて相手の口から現在の状況を話させます。

次に問題の確認、「広告費はいくらですか?集客については問題ないですか?」っと現状の問題点を話させます。

そして不安にさせるため、「いまの広告費を使って集客がこのくらいならこれだけ売上を作らないと赤字じゃないですか?」っと、現状ではまずいと言う事に気づかせます。

最後に、「弊社の○○を使えば広告費がいまよりも安くて集客力も上がるので、このくらいの売上で黒字化出来ますよ」っと提案してあげれば完成です。

 

SPIN話法を使う事でかなり論理的に説得力のある提案をする事が出来ます。

引き込まれる話し方とは?

相手を引き込むためには『結論』から話します。

人は結論をいきなり話されると「え?なんで?」と言う疑問が生まれるので、「理由はこうで具体的にはこうですよ」っと言ってあげると話を聞いてしまうのです。

これは、心理学の『ツイガルニク効果』と言う物で、未完成な情報だけを与えられると続きが気になって仕方ないと言う心理状態です。

結論をいきなり話す事によって相手に興味を持たせる事が出来ます。

 

相手のニーズを深堀りする質問方法

相手のニーズを深堀りするためには疑問をぶつけます。

「なぜそうなの?」「どうしてそうなったの?」っと聞かれると自然と答えてしまいますよね?

この疑問をぶつけた反射を利用して、相手が本当に求めているニーズを手に入れる事が出来ます。

相手のニーズを知りたい時には『なぜ?』『どうして?』『どうやって?』と疑問をぶつけて深堀りしていきましょう。

 

案件を獲得する営業マンになるには?

案件を獲得する営業マンになるためには主導権を握ります。

SPINの話法などを使って相手からニーズを引き出し、話が中断しないように難しい専門用語は避けてスムーズな会話をします。

主導権を常に握り続ける事で案件獲得までの流れを作って誘導するのです。

 

ニーズの本質の掴み方

ニーズの本質を掴むためには『WHY』を投げかけます。

『WHY』を2回3回と投げかける事で問題となっている部分が浮き彫りになって本当に求めているニーズにたどり着く事が出来るのです。

とくに潜在顧客はまだそれが自分に必要かどうか曖昧な状態なので、WHYを投げかけてあげるだけで「必要かも?」っと思わせる事が出来ます。

『WHY』を投げかけて相手に必要性を感じさせてあげてください。

 

売りたい商品を売る心理テクニック

自分の売りたい商品を売るためにはスペックの違う商品を3つ用意します。

なぜかと言うと、違うスペックの商品が3つあった場合、ほとんどの人は真ん中を選択するからです。

 

例えばマクドナルドのジュースやポテトなんかも大きさが「S・M・L」と3つありますよね?

この場合も一番売れるのはMサイズになるのです。

さらに選択肢が3つになる事で「買う・買わない」と言う思考から「どれが良いか?」に変化してより購入されやすくなります。

 

心理学で言う『松竹梅の法則』と言う物で、選択肢が3つあった場合、人は真ん中を選ぶ習性があります。

 

営業マネジメントについて

営業が目標を達成し続けるために営業をマネジメントする必要があります。

ある程度の年齢になると人をマネジメントする時期がくると思います。

そこで、部下となった営業が常に成績を上げ続けるためにマネジメント方法を説明します。

マネジメント方法は以下3つ

  • 目標管理
  • 行動管理
  • 案件管理

 

目標管理とは、背伸びした売上目標を設定して、そのためにどうすればいいのかを決めてあげる事です。

絶対に無理な目標にしてしまうと人はモチベーションが下がってしまうので、ちょっとがんばれば達成出来る目標が理想です。

 

行動管理とは、目標を達成するためにどこに問題があるのか?どうすれば解決するのか?を考え提案する事です。

売上目標を達成出来ない人には何かしら躓いている問題があるので、そこを解決して導いてあげるのが行動管理です。

 

案件管理とは、すでに決まっている案件を管理し、案件に関する営業アドバイスを行う事です。

納期はいつまでなのか?進捗具合は順調なのか?案件とはすでに取引が決まっているので相手からの信用をなくなさないように常に管理しながら案件簡潔まで管理してあげます。

 

営業トークのコツまとめ

営業トークのコツは相手から話を聞く事です。

相手の疑問をぶつけ相手の本当のニーズを探り当てて提案する。

そして信頼を構築する事が営業のコツになります。

SPINの話術を使い、WHYを投げかけてしっかりとニーズを把握した営業をしてみてください。

 

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井川 裕輝

ネットショップ総合管理職3年の経験を経て独立、現在は法人代表。小規模低予算少人数でのネットショップ立ち上げ経験が最も多い。

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